CPA（顧客獲得単価） 用語
1件のコンバージョン（申込・購入等）を獲得するのにかかった費用を、広告費÷獲得件数で測る指標。
1件の成果を得るのに要した費用。その1件が生涯で生む利益（LTV）と比べて、採算を判断する。
説明
CPA（Cost Per Acquisition／顧客獲得単価）は、特定の施策で「1件の成果（コンバージョン）」を得るのに要した費用を示す指標です。 計算式は CPA ＝ 広告・施策の投下費用（円）÷ 獲得したコンバージョン件数（件）で、単位は「円／件」。 ここでのコンバージョンは購入だけでなく、資料請求・無料登録・問い合わせなど施策ごとに定めた成果を指します。 CPAは「1件いくらで取れたか」という効率の指標であり、その1件が生涯で生む利益（LTV）と比べて初めて採算が判断できます。
適用例
B2B向けSaaSがリスティング広告に月30万円を投じたとします。 クリック数3,000、無料トライアル申込（CV）が60件だった場合、CVRは60÷3,000＝2%、CPAは300,000円÷60件＝5,000円／件です。 クリック単価（CPC）換算では300,000円÷3,000クリック＝100円／クリックとなり整合します。 この5,000円が高いか安いかは単体では判断できません。 トライアルからの有料化率が20%なら、有料顧客1件あたりの獲得費用は5,000円÷20%＝25,000円。 有料顧客のLTVが年間契約12万円×粗利率80%×平均継続2年＝192,000円なら、LTV÷獲得費用＝192,000÷25,000＝約7.7倍で十分な採算です。 一方CPAが3倍の15,000円に悪化すると有料1件75,000円となり、比率は2.6倍まで低下します。
よくある誤解・つまずき
- CPAとCAC（顧客獲得コスト）を同じものと誤解しがち。 CPAは広告費÷CV件数で施策単位の「成果1件の単価」、CACは営業・人件費・ツール費まで含めた事業全体で「有料顧客1人を獲得した総コスト」。 トライアル申込のCPAが安くても、有料化率が低ければCACは跳ね上がる。
- CPAは低いほど良いと思い込みがち。 CPAだけを最小化すると、質の低い（すぐ解約する・購入に至らない）リードばかり集まることがある。 CPAは必ずLTVや有料化率とセットで見て、採算（LTV÷獲得費用）で判断する。
- 分母のコンバージョン定義を曖昧にしたまま比較しがち。 『資料請求のCPA』と『受注のCPA』は桁が違う。 施策・媒体をまたいで比較するときは、必ず同じコンバージョン地点で揃える。
使うタイミング
主にプロセス④アクションプラン以降で、マーケティング施策の効率を測る先行KPIとして使います（PV→CVR→CPA→LTVの流れ）。 広告媒体や施策ごとに予算配分を決める、目標CPA（許容上限）を設定して入札や出稿を調整する場面で有効です。 誤用条件は、コンバージョン地点の定義が施策間で揃っていないまま比較すること、LTVや有料化率を見ずにCPAの低さだけで優劣を決めること。 獲得件数が月数件と少ない段階では数値が振れやすいため、単月ではなく一定期間の累計で見ます。