本日、Evolver PartnersのWebサイトに「戦略フレームワーク・用語辞典」を公開しました。

「3C分析とは」「SWOT分析とは」「PEST分析とは」。戦略やマーケティングを調べていて、こうした検索をしたことがある方は多いと思います。検索すれば、「○○とは、△△を分析するフレームワークです」という説明はいくらでも出てきます。

その説明は必要です。ただ、実際に戦略をつくる側に立つと、意味を知っているだけでは足りない場面に何度も出くわします。その足りなさが、今回の用語辞典をつくった理由のひとつです。

知っていることと、使えることは違う

3C分析は、Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つを見る手法です。ここまでは、多くの方がご存じでしょう。

けれども、なぜCustomerから見るのか。競合は同業他社だけを見ればいいのか。3つの分析を最後に何へつなげるのか。PESTや5Forcesと何が違うのか。3CのあとにSWOTをやるのか。そもそも戦略づくりのどの段階で使うのか。こう問われると、答えに詰まる方が少なくありません。

こうした問いに答えられるようになってはじめて、フレームワークは知識から、実務で使える道具に変わります。

3つの箱を埋めることが目的ではない

あるBtoB SaaS企業の例を挙げます。この会社は「月額料金の安さ」を最大の売りにしていました。ところが顧客に聞いてみると、導入をためらわせていた本当の理由は料金ではなく、「初期設定の手間」でした。

競合を見ると、大手のサービスは機能が豊富で価格は高め、設定の代行は有料です。一方、この会社には社労士の知見があり、初期設定を自分たちで支援できます。

ここで見るべきなのは、「顧客が本当に困っていること」「競合が満たせていないこと」「自社が提供できること」の重なりです。すると、「安いSaaS」ではなく「初期設定まで任せられるSaaS」という、別の勝ち筋が浮かび上がります。

3C分析とは、Customer・Competitor・Companyの3つを書き出す作業ではありません。集めた情報から「では、どこで勝つのか」を導き出すところまでが3C分析です。

フレームワーク同士のつながりを整理した

フレームワークは、ひとつひとつが独立しているわけではありません。3Cに入る前にPESTでマクロ環境を、5Forcesで業界構造を見る。そこで得たものを3Cに持ち込む。3Cから見えた強み・弱み・機会・脅威をSWOTやクロスSWOTへ渡す。顧客にとっての価値を整理して、バリュープロポジションへつなぐ。前後のつながりがあるのです。

個々の意味を覚えていても、「次に何をするか」が分からなければ、戦略づくりの中では使いにくい。そこで今回の辞典では、用語の意味に加えて、次の項目まで整理しました。

• 何を分析するのか
• 具体的にどう使うのか
• どんな場面で使うのか
• よくある誤解や失敗
• 具体的な適用例
• 他のフレームワークとの関係
• 戦略づくりの5プロセスのどこで使うのか

「いつ使うのか」が分かるように

とくに大事にしたのが、使うタイミングです。フレームワークにはそれぞれ向いている局面があります。

3C分析でいえば、戦略づくりの「現状分析」の中核に位置します。PESTや5Forcesで外部環境と業界環境をつかんだうえで、市場と顧客はどう動いているか、競合はどう構えているか、その中で自社に何ができるかを整理し、勝ち筋の仮説をつくって次の分析や戦略方針へつなぐ。この位置づけが分かるだけで、「3C分析をやったのに、結局何だったのか」という結末はかなり減らせるはずです。

200件を無料で公開しています

公開した「戦略フレームワーク・用語辞典」には、現時点で200件の用語とフレームワークを収めています。「この言葉の意味は何だったか」を確かめる用途にも、「このフレームワークはいつ使うのか」「ほかとどうつながるのか」を調べる用途にも使えます。検索も閲覧も無料です。

知識として暗記するためではなく、「実際の戦略づくりでどう使うのか」を考えるための辞典として、使っていただければうれしく思います。

最初に「3C分析」をご覧ください

手始めに3C分析のページを見ていただくと、一般的な説明にとどまらず、具体的な使い方、適用例、よくある誤解、PEST・5Forcesとの関係、SWOT・バリュープロポジションへのつなぎ方、5プロセスの中での位置づけまで確認できます。「3Cなら知っている」という方にこそ、一度読んでいただきたいページです。

意味を調べる場所ではなく、どう使うかを確かめる場所として。そんな使い方をしてもらえたら、つくった甲斐があります。

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