AIDMA 用語
消費者が広告を認知してから購買に至るまでの心理を、注意・関心・欲求・記憶・行動の5段階で捉える古典的な購買行動モデル。
知ってから買うまでの心理を5段階に分け、段階ごとに施策を変える。
段階ごとの残存人数と転換率を並べると、投資すべき詰まりが見える。検索や共有が主動線の商材では AISAS のほうが実態に合う。
説明
AIDMA（アイドマ）は、消費者が商品を知ってから買うまでの心理プロセスを、Attention（注意）・Interest（関心）・Desire（欲求）・Memory（記憶）・Action（行動）の5段階で表す購買行動モデルである。 段階ごとに顧客の心理状態が異なるため、施策も段階別に設計する。 Attention〜Interestを「認知段階」、Desireを「感情段階」、Memory〜Actionを「行動段階」と大別し、テレビ・チラシなどマスメディア時代の来店・購買行動をよく説明するとされる。 Web時代を前提にAttention→Interest→Search（検索）→Action→Share（共有）とした派生モデルがAISASであり、両者は補完的に使い分ける。
適用例
地方でBtoB向け業務ソフトを扱う従業員20名のSaaS企業が、展示会出展をAIDMAで設計した例。 Attention＝ブース看板と業界誌広告で「入力工数を月40時間削減」と大きく掲示し、通行者500名の足を止める。 Interest＝デモ画面で自社の伝票入力の悩みに触れ、名刺交換80件を獲得。 Desire＝ROIシート（導入費30万円に対し人件費削減が年約120万円＝月約10万円で、回収は約3か月）を提示し、資料請求40件へ。 Memory＝展示会後に事例メールを月2回配信し想起を維持。 Action＝2か月後に無料トライアル申込15件、有料契約5件。 各段階の残存人数（通行500→名刺80→資料請求40→トライアル15→契約5）を見ると、最大の落差はAttention→Interest（500→80＝残存16％）で、通行者の多くがブースで足を止めても関心段階まで進まないと分かる。 次回はキャッチコピーとデモ導線を見直し、この入口の取りこぼしを減らす改善につながった。
よくある誤解・つまずき
- AIDMAは一直線に進む前提だが、実際の顧客は段階を行き来したり飛ばしたりする。 モデルは施策設計の地図であって、全員が同じ順路をたどる保証ではない。
- 『Memory（記憶）』を軽視し認知と購買促進だけに投資しがちだが、想起を維持する接触（メール・リマーケティング等）がないと、関心を持った見込み客の多くが検討中に離脱する。
- AIDMAとAISASのどちらかが正しいと考えるのは誤り。 検索・共有が効くWeb起点の商材はAISAS、店頭やマス広告主体の商材はAIDMAというように、購買経路に合わせて使い分けるもの。
使うタイミング
現状分析（②）で自社の見込み客が認知〜購買のどの段階で離脱しているかを把握し、アクションプラン（④）で段階別の施策と指標を割り当てる際に使う。 段階ごとの残存人数や転換率を並べると、投資すべきボトルネックが特定できる。 ただし、検索や口コミ・共有が購買の主動線になるSaaSやEC商材では、Search・Shareを含むAISASや顧客ジャーニーの方が実態に合う場合が多く、AIDMAに固執すると打ち手を見誤る。